公司决定让一个新业务员出去跑单，一般都会由一个老的业务员带着先跑一段时间。

　　 谭有福和陈旭东是亲戚关系。

　　 那么陈旭东无疑就是这个老业务员最好的人选。

　　 陈旭东耐心地一一对谭有福交代：

　　 “我们一般准备拜访哪个客户的时候，我都会在去客户公司之前，做好准备工作。这样才能胜券在握。准备好资料，笔和笔记本等。

　　 见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。

　　 对公司产品有关的资料、说明书、必须努力熟记，这个你应该也很熟悉了，你在车间呆了三个月，就是为了学这个理论知识的。

　　 同时我们要多多留意或收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”。

　　 还有我们的服装。

　　 首先要穿出气质，并且穿那些让人一看就感觉很稳重的服装，一定要干净，整洁。

　　 我们要留给客户一个初次见面的好印象，觉得我们是专业的团队。

　　 还有一些其他细节啊，见到客户的应变能力啊等等，这些都是要慢慢积累的。

　　 你就跟在我后面，跟我跑一个星期，看看我怎么做的。

　　 以后你再结合你自己的实际情况，总结适用于你的经验。”

　　 谭有福用心的一一记在心里。

　　 两人来到一间工厂门口停下。

　　 陈旭东告诉谭有福：“你要记住，我们的目标客户是，学校，工厂，医院，企事业单位，车站，候机厅等等人群集中的地方。

　　 这间工厂我以前并没有来过。

　　 但是，因为前面不远处的××学校，我约了今天10点钟跟总务主任见面。

　　 现在是八点多，那么还没到我们约见的时间。

　　 我们完全可以在这之前，去尽可能搜索一些新的客户。

　　 只有遍地撒网，才有可能找到潜在客户。”

　　 说完，陈旭东整整衣服，信步走到厂门口。

　　 谭有福赶紧跟上。

　　 毫无意外的两人遭到了保安的阻拦：“等等，你们是干什么的？”

　　 李旭东十分自然的拿着公文包，对保安说：“我们是丽源公司的业务代表，昨天跟贵公司的采购张小姐电话联系过，约了我们今天过来拜访。”

　　 “不好意思，我们公司有几个张小姐，请问您找哪一个张小姐？”

　　 “贵公司有几位张小姐？请问负责采购饮水机的是哪一位张小姐？”

　　 “那是我们采购部B组的，两位请到这里来登记一下就可以进去了。”

　　 两人顺利的来到采购部。

　　 那位张小姐对于他们的到来显然也很意外：“找我的？”

　　 陈旭东拿出名片双手递上去：“您好，张小姐，我们是丽源公司的业务代表，这是我的名片。”

　　 张小姐还在纳闷：“我并没有约你们啊。”

　　 “哦，是这样，昨天我们接到贵公司的一位小姐的咨询电话，一时记不清她贵姓，所以今天冒昧前来，是想跟张小姐当面介绍一下我们的饮水机。”说完递上资料。

　　 “饮水机啊？”张小姐随意的翻看着资料，“对不起，我们厂已经有饮水机了。”

　　 “那请问贵公司用的是哪一种饮水机呢？”

　　 “就是市面上的那种开水器。”

　　 “那请问张小姐有没有算过这笔帐，一年贵公司的电费有多少？”

　　 “对不起陈先生，这个我们不便透露。至于饮水机，我们真的不需要。”张小姐显然已经有点不耐烦了，就要把资料还给陈旭东。

　　 “我想张小姐是误会我的意思了。实际上我们对贵公司使用的饮水机的用电量做过专门的测试，以200人为例，一天的用电量不低于50度。我们的饮水机采用高效节能原理，一天只用4度电，以现在每度电0.8元计算，单单电费这一项，一年就可以为贵公司省下一万元左右。”陈旭东速战速决，直指产品价值。

　　 见张小姐眼神微闪，知道她听进去了，便不再催促。

　　 果然，张小姐就说道：“我们怎么能知道，你们饮水机可以省这么多电呢？”

　　 “这个您可以放心，我们到时会免费帮你们安装一个电表，到底是不是省电，用数据说话。”

　　 张小姐沉吟了一下，又道：“你们这是新上市的产品吧，我之前不了解这个品牌，质量不会出什么问题吧？”

　　 “这个请张小姐绝对放心，我们的饮水机机身材质使用304不锈钢，使用寿命最少可达10年。绝对不会3-5年就报废。”

　　 “那我考虑一下吧，你把资料留下，有需要我会给你打电话。”

　　 “请问张小姐方不方便留下您的电话联系方式呢？”

　　 “没问题，我的电话是……”

　　 直到出到厂门口，谭有福还是有点不敢相信。就这样轻易找到了一个潜在客户？

　　 陈旭东对他说，这样巧的机会，一年也难遇上一个，如果不是随时随地的都不忘介绍自己的产品，又哪里来这个机会呢？

　　 谭有福道：“万一这里没有张小姐，万一保安不给你进去，那你怎么办？”

　　 “果真这样的话，那么最后我们走之前也要留下来一份资料给保安室。然后记住厂名，地址。回去我们翻黄页，打电话总能套出负责人的信息的。这就是我们说的电话回访。不一定有效，但是我们一定要做，做概率。做的多了，自然就有客户了。”

　　 谭有福受教的点点头。

　　 说着到了跟学校总务主任约定的时间。

　　 于是两人来到××学校。

　　 互相见过寒暄了几句，李主任就道：“陈先生，你们这饮水机太贵了，八千块钱一台，我们学校有七百多名学生，那要花好几万块钱啊。”

　　 陈旭东道：“如果我没看错的话，贵校的学生用水，主要是用厨房的锅炉供应的吧？”

　　 “对，我们的学生，冲凉、饮水，都是通过锅炉供应的。”

　　 “不知李主任您有没有想过一个安全性能问题。100度的高温开水，容易烫伤学生，同时锅炉存在失火、爆炸等危险性。

　　 再说，学生课间就10分钟，想喝点水还要等到水变凉才能喝，效率非常低。

　　 再者，水没有经过过滤，含有多种危害人体的杂质，生水与开水混合会产生阴阳水和千沸水，卫生健康方面存在不足。除此之外，还要设专职人员管理。

　　 而我们的饮水机，全自动控制，不用专人管理，24小时有水供应。

　　 最主要的一点是，喝温开水，不用等水凉，方便学生。”

　　 李主任沉吟了一下，道：“不知你们的饮水机有没有卫生许可批文？如果是是做下来的话，水质卫生方面教育局那边也是有要求的。”

　　 陈旭东马上保证道：“但请李主任放心，我们的饮水机获得‘广东省涉及饮用水卫生安全产品卫生许可批件’等多项认证，如果李主任还不放心的话，我们会在给您安装饮水机之后，直接在饮水机上取水免费帮你们到防疫站检验水质，我们到时凭着检验合格报告再来收款。”

　　 李主任想了一下道：“只是这价钱方面能不能再少点了？实在是有点高啊。”

　　 “很抱歉，李主任，这是我们公司的定价。我们业务员是没有权力随意更改售价的。不如这样，李主任，我帮您请示一下公司领导，看能不能给您优惠一点。”

　　 李主任便点点头。

　　 陈旭东走出办公室，过了一会又回来了。

　　 微笑着对李主任道：“不好意思，李主任，价格方面我们实在是不能少了，但是公司领导同意，可以给贵校赠送每台饮水机二套滤芯的优惠。原则上，我饮水机是每三个月要上门换一次滤芯，并收取成本费280元每套。现在赠送贵校每台饮水机两套滤芯，相当于这半年时间之内，您不用掏钱换滤芯。这可是专门给贵校的优惠呀，连那边的实验学校和培仁中学，都没能得到这样的优惠。”

　　 李主任听得不住的点头：“那好，回去你给做份合同过来，我这边打算安装四台饮水机，等一下你跟我去看一下水电位置。”

　　 ……

　　 一天下来，陈旭东一路发展新客户，跟踪老客户，见不同的客户说不同的话，以及应变能力都令谭有福十分的佩服。

　　 陈旭东告诉他，应变能力是建立在对产品的熟悉程度上的。

　　 只有对产品的专业知识熟悉到小至一个螺丝，才能面对不同的客户，做出不同的反应。

　　 这就是为什么公司要求在跑业务之前先到车间熟悉产品的原因。

　　 谭有福一一记在心里。

　　 几天之后，陈旭东便放手让他自己一个人出去试一试。

　　 接下来的每天，谭有福几乎都是以派单为主，基本见不到负责人。在一阵遍地撒网之后，终于收集到寥寥几个有效的信息。

　　 这天，谭有福在办公室电话回访一个有意向的潜在客户。

　　 “死（史）先生，您好，我是……”见对方不说话，谭有福又追问，“死（史）先生，您还在吗？死（史）先生？喂，死（史）先生……”

　　 对方扔下一句话：“别再喊了，有什么话以后再说吧。”说完就挂掉电话。

　　 谭有福忧自不知，摇了摇头，喃喃自语道：“这个人脾气真大。”

　　 又找了另外一个名单，把电话拨过去：“区（欧）先生，您好，我是……”

　　 最后，谭有福有限的几个名单全部阵亡了。

　　 没办法约见客户，谭有福只好不断的出去发资料，选择这个效率最低的方法。心想说不定会走狗屎运撞到一两单也好。

　　 一个多月过去了，眼看三个月的期限就要到了，谭有福一个单也还没签下来，面对即将断粮的压力，谭有福的心越来越焦急。

　　 ***

　　 顺德宝林寺。

　　 依山构筑，巍峨壮观，金碧辉煌，端庄凝重的宝林寺是顺德的一大旅游景点。

　　 风景如此优美，环境如此清静，这里作为佛教场所，香火兴盛，香客众多。

　　 每当心情烦燥，谭有福便喜欢步行到此爬山，会让人心境平静。

　　 从高高的峰顶俯瞰下面，看着一众为登山而来，为祈福而来的人显得那么渺小。

　　 “老黄，你说，人们都说众生平等众说平等，是不是就真的是众生平生。

　　 为什么有的人拼搏了一辈子也没有得到自己想要的，甚至有的没有片瓦遮阳，有的甚至连书都读不上。

　　 可是有的人呢，生下来就拥有了一切，金钱对他来说就像粪土一样不值钱。

　　 如果真是我佛慈悲，众生平等，我们又怎么会纵使日日奔波劳碌也一事无成？”

　　 “老谭，我不知道是否众生平等，但我知道这是我们的命，我们没有生成那种不劳而获的命。”

　　 “不劳而获么？我没那么大的野心，只求我能劳有所获罢了。”

　　 “坚持住吧老谭，这么多个月你都扛下来了，也不差这一个月不是，你看我比你早一个月进业务部，现在也只是勉强卖了一台机够资格留下来而已。相信你也能做到的。接下来的一个月，就是奇迹发生的一个月了，我挺你啊老谭。”

　　 谭有福苦笑，奇迹么，企盼吧，只求这半年的时间没有白费足矣。

　　 “好了老黄，走吧，牢骚也发过了，不管怎么样，生活还得继续不是。回去继续跑吧，妈的，我就不信我的运气这么差。”

　　 “走吧，我也要加把劲了，不然快没伙食费了。”

　　 ****

　　 又一个月过去了，谭有福的业务水平也得到快速的提升。只是谈判技巧还不熟练。

　　 这天，谭有福走出春天幼儿园，无耐的叹口气，这已经是他今天拜访的第二十几个客户了，还是没有购买意向。

　　 谭有福看看天，咬咬牙，决定再拜访五个客户再回公司。做业务就是做概率，只有遍地撒网，才有可能网到鱼，如果你连网都懒得去撒，又何来的鱼？

　　 回到公司，其他的人早已吃过晚饭了。

　　 谭有福吃完饭，匆匆赶往业务部办公室，今天是每周一次的业务培训课。

　　 业务经理胡德才已经在讲课，见到谭有福进来朝他点了点头，继续道：“……所以我们每天回来要整理自己的名单，分好等级，有意向购买又暂时不买的，要列为一级客户，做为重点跟踪对象，要定期回访。

　　 暂时不考虑买的，又对我们的产品表现出一定的兴趣的，列为二级客户，也要定期回访，说不定什么时候他就有购买的意向了。

　　 象一级，二级这种客户，如果是因为我们自己疏于跟踪而导致客户买了我们同行的产品，那就是我们业务员的过失，我们公司坚决杜绝这种情况出现。

　　 对于那些对你的产品不屑一谈，甚至对你的宣传资料不看一眼的客户，我们把他们列为三级客户，但我们不能因此就对他们放手不管......”

　　 谭有福边听边总结自己的不足，以便结合实际制定更好的方案。

　　 会后，大家都在忙着做当天的业务报表，胡德才满意地走了。

　　 大家窃窃私语地讨论着。

　　 赵长生凑过来：“喂，老谭，今天见了多少客户？又是最后一个回来。我们大家都应该向你学习啊。”

　　 周围传来不怀好意的低笑声。

　　 黄志军有点担心地看看谭有福，见他不以为意，松了一口气。

　　 陈旭东慢悠悠地说话了：“你们都没事干了啊。”

　　 “没有没有，陈哥，我们这不是在向谭哥学习吗，他是劳模，是我们的榜样，嘿嘿......”开玩笑，那可是陈哥的小舅子，老板当时都要把他扫地出门了还能看在陈哥的面上留了下来，可千万不能得罪狠了。

　　 全公司唯一的女业务员古琳笑眯眯地接了句：“我们是该向谭哥学习啊，这样的敬业精神，连我们胡经理都赞赏有加呢。”

　　 邱盛林故意搂着古琳的肩膀笑道：“我们最该学习的是古大美人，不管什么样的客户，只要我们古美人使出美人计，要多少还不是手到擒来，你们说是不是啊哈哈......啊......”

　　 伴着邱盛林夸张的惨叫声，古琳把邱盛林双手往下一掼，拍拍手道：“敢占老娘便宜，看你怎么死。”

　　 “正所谓牡丹花下死，作鬼也风流也。”业务副经理罗永旺跟着调笑了一句。

　　 陈旭东神色复杂地看了邱盛林一眼。

　　 不过这嘻笑怒骂倒是缓解了刚才有点尴尬的氛围。

　　 陈旭东拍拍谭有福的肩，安慰道：“慢慢来，象这种看人脸色和听荤话这种事情，是做业务的人最常见的，习惯了你也就习以为常了。”

　　 谭有福却是把所有心思都放在了业务上，每天打电话，跟踪旧客户，挖掘新客户，忙得天昏地暗。

　　 功夫不负有心人，在他出来跑单开始的第三个月，在大家都以为他就要被淘汰了的时候，终于接到了一家幼儿园负责人的电话，让他去签一台办公室用的饮水机的合同，也就是所有产品的最小最便宜的那款机型。

　　 但这丝毫不影响谭有福兴奋的心情。

　　 单不在乎大小，重要的是自己的付出终于有了回报，他不再是那个即将被淘汰的业务员。

　　 从幼儿园出来，谭有福激动的不行，不知道怎么表示好，突然奋力的请往前跑，跑了一段又折回来跑，在学校门口来回地跑了几趟，然后猛然停住，仰面大叫了两声：“啊！啊！”

　　 在门卫下巴掉下来之前，跨上摩托车，呼地一声开走了。

　　 开到半路，又猛然停下，掏出手机拨了个电话：“姐夫，我签单了，我签单了。”

　　 电话那边没有任何回应，显然是还处在怔愣中。

　　 谭有福却不管不顾地挂了电话。

　　 可惜老婆没有手机，不然也可以向她报一下喜。唔，那就今晚过去找她算了。以后还要争取多签单，给老婆也买台手机。

　　 谭有福出单了，在公司引起一片哗然，连晁总都惊讶，想不到这个自己最不看好的人竟能凭着一股蛮干劲也签单了。

　　 出了单当然就能留下来了。

　　 于是公司给谭有福划分了番禺区作为今后的业务区域。