京城北五环,某产业园区。
在京城这种寸土寸金、而且大气污染治理问题日益严重的地方。工业型污染企业,基本上都搬了出去,即使有些公司根子在本地,留下的也仅仅是个业务部门,而工厂部分都早就走了。
这天下午,冯见雄跑的第一个客户,就在这里。
公司名叫飞鸿管业,只是一个做建材生意的。老板朱虎,是个五十岁上下的倭瓜脸男人,在京师建材市场圈子里淫浸多年,不管东西做得好不好,品牌肯定是打得不错的,而且哪怕东西稍微贵一些,靠着本地的人脉圈子,销量始终不错。
用朱老板的话来说,93年到02年那两届京城地头蛇被过江猛龙摁在地上摩擦的苦日子都熬过来了,如今房地产腾飞大火的好日子,还有啥好怕的。
想把自己公司的牌子弄成全国驰名,也是朱老板最近两年比较重视的一块工作,这才有了去年去参加华夏商标协会主办的品牌交流会、并且和冯见雄搭上桥的一幕幕。
“朱总,别来无恙。去年后来听说你搞得不错,就差了那么一线,真是可惜啊。”
冯见雄带着田海茉,在朱虎的会客室里坐定,喝了两口茶,就开门见山地切入了正题。
这朱虎看上去是个混社会型的生意人,学历和管理都不怎么样。与之相对的,待人接物的本事那是一等一。
所以听了冯见雄直来直去的话,他也很有涵养地一点不恼:“小冯,来看笑话就不仗义了。”
冯见雄很爽朗地接茬儿:“当然,我没那么空。既然抽时间来了,肯定是想帮你。”
朱虎也不藏掖,很干脆地说:“是希望我接受你去年开的那个价?如果是,而且操作方式一样,我会认真考虑的。”
“不是这个意思……”冯见雄不紧不慢的解释。
朱虎脸色一变,哂然冷笑:“那就是想涨价了?行,我给你开口的机会。”
朱虎也是老江湖了,遇到的各个细分领域的代理公司不少了――有律师事务所,有做品牌运作代理的,有帮忙跑各种ISO体系认证的,有帮忙落实高新企业的……
而这些圈子里的掮客,尤其是那些大牌的,都有一个通病:如果第一年,他为了显示自己的诚意,给你开个价让他代理某项事务,而你拒绝了。
那么,第二年他来的时候,会视情况决定是否涨价。
如果前一年你没请他,但也没请别人,只是把这桩事情DELAY了,那一切还好说,多半是不会涨价的。
但如果前一年是请了别的水货代理人,最后把事情办砸了,今年不得不认栽捏着鼻子回来请高明的――那么对不起,这个高明的代理人几乎是100%要涨价的。
涨价的道理也很简单:谁让你去年不信任哥?既然这事儿摆明了只有哥独门办得成,那哥就得涨价。
去年耽误了一年,已经足以让老板认识到这事儿的难度了,认识到值得他花这点掮客的钱。
或许有些外行人会觉得这种涨价很难形成行业的潜规则、容易被打价格战的同行破坏,但事实上,真有本事的律师和代理人还真就能维持住这个默契。
因为他们有一个共同的利益:申请驰名商标也好、高新企业也好,每年都是有那么一两成的企业,是不用花大价钱、仅靠自身硬实力就直接过关的。
所以,在代理界确实有那么一帮混子代理人,他们其实一点关系或者斡旋手腕都没有。他们只管一分钱定金都不收、100%纯风险代理,但也一点真本事实力都不出,只是帮人整理材料、规规矩矩送检。
然后,就靠接的量大、十单里总有一两单成功,然后他们就只收这一两单的风险代理金过日子,失败的那八九家大不了不要钱了,只付出点劳动――事实上这一两单成功的,也和他们个人一点关系都没有。他们也没去总局领导那里请客送礼行HUI打招呼,只是企业真的实力强,躺赢的。
所以,对那些“第一年图省钱请了水货代理人以至于把事情办砸了”的老板,牛逼代理人们第二年找上门去,都会惩罚性涨价。
比如前世冯见雄就遇到过一个老板,当时只是想做个吴越省高新企业,第一年冯见雄报价30万,那老板嫌贵后来找个了开价20万纯风险代理的辣鸡,结果办砸了,第二年冯见雄再上门直接就开价50万。
那老板开始还不服,想去圈子里继续询价。但本地几个牛逼的代理人都被冯见雄打了招呼说明情况后,大家都很守江湖规矩,一个人都没来压价抢单,都觉得冯见雄做得对――多收20万,就是惩罚那老板第一年瞎了眼,信了骗子水货,让他涨涨记性的。
只有这样,这个圈子里所有有真本事的代理人们,才能先把浑水摸鱼的辣鸡们先重手震慑清退出场,大家才有赚钱的机会。
……
朱虎当然知道这里面的门道道,所以他已经做好了接受“因为去年看走眼而遭到的惩罚性涨价”了。
只要冯见雄开口别太狠,最好只是意思意思争个面子。
可惜,冯见雄的下一句话,让朱虎觉得难以理解。
“朱总,我没乘人之危的意思,你误会我了。”冯见雄说得很是慢条斯理,“时移则事异,去年我有把握做的事情,耽误了一年,过了那个风口,我可没本事保证做成了。”
朱虎这才脸色勃然一变:这小子怎么不按常理出牌?
“小冯!我跟你直来直去,你这样就没意思了。我知道你们涨价之前,都要强调一下‘今年的难度比去年更大’了,我懂!我们爽快点儿,你就开个价!”
“你不懂!这真不是钱的问题!”冯见雄雷厉风行地打断对方的瞎几巴脑补,“朱总,我也跟你打开天窗说亮话好了,你知道去年一年靠司法驰名认定这个法律漏洞,全国漏过去多少新增驰名商标?工商总局已经死死盯上这块儿了。要不是十气大刚开、明年三月还要大调整,总局早就动手了。
所以,这就是个定时炸弹,我是不敢再接纯风险代理了。我今天来,是想劝你乖乖老老实实再走原先的行政审批路线……慢可能是慢一点,也要把企业的内功底子打好,但毕竟安全扎实。而且,我可以只收你200万,比走司法驰名便宜一大半哦。”
朱虎内心不由哂笑:就凭他的飞鸿管业的业绩和全国各省市场覆盖率、知名度,他要是有本事走正常行政审批渠道驰名的话,早就砸钱干了,还轮得着等冯见雄?
“那你今天怕是要白来了。”朱虎几乎是从鼻孔里哼出的这句话。
“白来没事儿,我这不是跟你朋友一场,给你提个醒,让你注意风险么。如果朱总你真的想走去年我教你的路子,不如你在圈子里再问问,看看有没有哪个胆儿肥的敢接――不过我也给你一句忠告,如果你真要做,宁可合同总价高一点,但也要坚持‘零预付款、零车马费,100%纯风险代理’的模式。
也就是说,在贵公司的品牌驰名之前,你一分钱都别给代理方。如果真有公司敢接这样的单子,那你还可以信任一下他。如果不肯,那我劝你:人家十有八九就是想骗你点‘资料费、辛苦费’,没打算帮你办成。”
“这还用你教?”朱虎哼哼了一声,不过态度倒是比刚才好了不少。
毕竟冯见雄后面这番话,听起来完全是把生意推给同行。这么大公无私的人,看上去很有欺骗性,完全像是全心全意为客户着想的好雷锋。
冯见雄微微摇摇头:“不是我要教你,朱总,是干我们这行的,口才都能把死说活。我就怕你跟人聊着聊着,对方和你说‘布局前置诉讼的硬性诉讼费成本就有多少多少’,要你实报实销。你觉得有道理,说不过他们就松口了――
我要你强调一下,你听说这条路子如今不靠谱,被总局盯上了。如果跟总局关系不够铁的,就别瞎参合。只要你用我教你的这番说辞,才能把那些心虚的代理人吓退!”
听了这番话,朱虎差点儿就相信了冯见雄是真雷锋。
这话听起来太像是大公无私之人说的了,简直毫不利己专门利人。
朱虎突然觉得有些吓人,不正常。
“你……这是把自己的生意,推给同行?”
“我只是为您的利益设身处地的考虑。”冯见雄笑得那叫一个人畜无害,
“当然,如果您信得过我,我可以给你一两个胆儿肥的同行,推荐一下。如果他们能接受我刚才说的那种方式,那么我想朱总您不妨试一下,反正是100%纯风险代理,办不成你也没啥损失,最多又耽误一年――但是贵司本来的资质实力,明年走正规途径也是办不成的,不是么?”
朱虎总觉得有什么地方不对劲,似乎是陷入了冯见雄的好大一个局里了,但他怎么看也没看出来他这一块的立场上能有什么问题。
或许,冯见雄算计的不是他?
“好,谢谢你指点,下次来京城,找老哥哥喝酒。你这个朋友,我交了。”
“行,那我这里有几个联系方式。你看一下好了。说不定这里就有胆儿肥愿意接这种模式的。”冯见雄说着,把去年拿到的刘传栋的名片递了过去。
啧啧,这世上还真有如此以德报怨、帮陷害自己的同行对手揽生意的。
一念及此,冯见雄就忍不住自我赞叹:哥还真是高风亮节啊!